Durch die weltweite Digitalisierung hat sich im Vertrieb einiges verändert. Mit dem Zusammenwachsen der Datennetzwerke, müssen viele neue Anforderungen konzeptionell berücksichtigt und analysiert werden. Egal ob im IT-Bereich, bei Maschinen und Analgenbau der Industrie oder im Technologiebereich. Produkt-Know-how reicht heute als Differenzierungsmerkmal nicht mehr aus. Zu den größten Herausforderungen im Vertrieb zählt die Umstellung von reinen Produktdarstellungen hin zu den KaufMOTIVen des Kunden. Dabei müssen viel mehr Fragen über das Geschäftsprinzip des Kunden gestellt werden um gezielte Lösungen zu entwickeln. Nach dem Motto: "Was hat der Kunde davon"?
Vielen Verkäufern fehlt gerade jetzt eine methodische Bedarfsanalyse. Es ist meist nur ein neuer Leitfaden um präzisere Fragen stellen zu können! Kunden sind anspruchsvoller und besser als je zuvor informiert, der Wettbewerb wird immer intensiver und die Herausforderungen im Verkauf wachsen. Es fehlt an wichtigen Fragetechniken im komplexen Verkaufsgespräch, um die wirklichen Kaufmotive zu erfahren. Deswegen reden viele Verkäufer noch immer über ihr Fachwissen und besitzen nach einem Verkaufsgespräche nur wenige Infos mehr als vorher. Manche Verkäufer glauben sogar, sie müssten all ihr Wissen über das Produkt, System oder die Dienstleistung dem Kunden erzählen. Auch dann, wenn sie selbst die Aufgabenstellung des Kunden noch gar nicht richtig verstanden haben. Das kostet zu viel Umsatz!
Die Guthofer-Sales-Akademie (GSA) gehört im deutschsprachigen Raum zu den führenden Trainingsunternehmen für die Themen Vertrieb, Service und Beratung. Zahlreiche Unternehmen in der IT, Industrie und Technologiebranche vertrauen den Empfehlungen von GSA und profitieren von den langjährigen und erfolgreichen Erfahrungen. GSA wird geleitet von Michael Guthofer. Er ist ein Vertriebsexperte für lösungsorientierte Ansätze.
Dienstag, 15. August 2017
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Heißer als ihr Wettbewerb! Stellen sie sich bitte mal vor, das sie im Vertrieb mit dem gleichen Wasser kochen wie ihr Wettbewerb. Mit dem U...
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